前有华为手机发布“很吓人的技术”，而后在零售领域，苏宁正在县镇级别的三四线城市开始快速复制苏宁零售云。头部互联网企业凭借运营效率、品类选择、供应链管理和信息化技术等各方面积累的巨大优势，不可遏制的向线下溢出

经过近20年的发展，电商已经在一二线市场占据了相当一部分市场，但从社会商品总零售额来看，仍有80%的消费行为发展在线下。然而线下的商家却像一盘散沙，运营效率、品类选择、供应链管理和信息化技术全面落后于时代。

在这样的背景下，头部互联网企业以及完成信息化转型的零售商，在上述各方面积累的巨大优势，不可遏制的向线下溢出。

头部的电商和零售公司均制定了“下乡”计划：苏宁今年要开5000家互联网门店，其中主打乡镇市场的零售云门店就占了3000家;京东宣布今年的乡镇家电专卖店要增至15000家;国美则十分保守，准备开800家门店;村淘和汇通达等则把发展重点放在了农村市场。

从去年7月底开出第一家门店，苏宁零售云门店至今已经经历了迭代。截止到6月5日，苏宁零售云门店已经达到556家，门店销售总额迅速增长，5月份实现销售2.8个亿。实际上，苏宁零售云并不是最早布局乡镇市场的，但是却发展迅速。多家证券机构都对苏宁零售云给出了很高的评价，称其是“低线市场份额收割利器”和“乡镇新物种”。同样都是布局乡镇市场，苏宁能在短短10个月时间内获得如此好评，打法和其他家到底有什么不同?

模式　主打加盟轻资产模式

互联网下沉，得三四五线六线者得天下，这已经成为众多互联网公司的共识，而苏宁在家电3C市场长期以来耕耘的品牌加上零售云平台的上线，让苏宁在县镇低线有着其他所有传统零售企业和新零售企业无可比拟的优势。

据了解，2017年，开放共享、O2O 融合的苏宁零售云平台正式上线，打出的口号是“接入零售云，省心做老板”，随后其以快速的布局即多维认可的商业模式，迅速崛起为县镇市场的一颗明星，成为各方关注的焦点。

事实上，受换新需求平稳释放的影响，大家电三四线市场的增速明显好于一二线市场。而对于仍存有较高增量空间的环境电器和厨房小电而言，三四线无疑正释放着巨大的增长势能。

与苏宁易购服务站形式类似，零售云精选店采用的是“加盟店直营化管理”的轻资产模式，定位于更低线的县镇蓝海市场地区，门店规格150~500㎡，主打3C、家电，并整合经营智能配件、极物和母婴等品类。零售云的核心吸引力为极低库存压力、较高终端毛利率、品牌形象和管理输出。

选其加盟的门店大多是一些传统家电、手机、夫妻老婆店的转型店。门店直观的改造主要体现在品类多元化、SKU扩充、门店装修、会员体系打通和信息化程度大幅提高。

苏宁通过选品、订货、营销、促销、陈列等统一运营，让零售商户的门店经营变得更简单、更有效率、更智能化。而且整个过程都是在苏宁有多年线上线下零售经验的专业团队指导下进行的。

解读　县镇家电3C市场是一个巨大稳定的市场

事实上，通过对传统门店改造后，苏宁零售云店的客流量和销售额正在大幅提升。

“县镇低线家电3C市场是一个巨大却稳定的市场，目前县镇线下市场全年规模超9000亿，但这个市场由于物流、流量等成本，电商在县镇市场渗透率较低，不足20%;另外，其还是个本土化服务、人情生意为主的地方，除此外，县镇市场生产力相对落后，数字化程度不高，这些店铺面临非常大的转型压力，也就是说，这些本土化常规门店是县乡镇市场的主流零售形态，但是现有经营模式难以满足庞大的客户需求。”作为零售云平台的大管家，苏宁零售云平台总经理刘怀力表示，零售云门店选址遵循“一镇一店，一商圈一店”原则，对加盟商利益进行有效保护。

苏宁期望的是通过零售云、数据云、物流云和金融云，赋能第三方，展开社会化合作，共同撬动当地零售市场。

“经我们目前粗略测算，今年5月实际销售额达到2.8亿，单店月销售额超100万。该业务在短时间内有如此大的进展，给了我们团队很大的惊喜，超出了我们原先的预期。”刘怀力表示，现阶段最主要的目的是能够真正快速地把零售云模式做大，“而更重要的一点，平台上最重要的角色就是我们的加盟商，让他们更好地盈利、可持续地发展，这个平台才会有更持久的生命力。”

分析

零售云的目标是打造线下的平台

方正证券分析师认为，零售云之所以能够在乡镇市场快速推开，其核心原因就在于非常符合当地加盟商的需求，为合作伙伴提供了切实的利益。

拿苏宁零售云目前的盈利模式来看，零售云平台目前不强调盈利，强调让加盟商盈利，规模扩张才有可持续性。如果一定要看盈利，目前主要是通过B2B收取1.5个点左右的佣金，以及同时也通过金融、物流等增值服务盈利。

广发证券近期发布的研报称，如同淘宝是线上的平台，零售云的目标是打造线下的平台，做出规模以后还可以收取厂商进场费等。对比小米之家、京东之家等类似模式，苏宁零售云门店加盟门槛(选商、选址)更高，加盟商利润空间更大，对门店帮扶也更大;同时，苏宁多年的线下门店运营经验以及具备线上线下打通的全渠道IT系统，同时在零售B2B业务仅收取少量佣金，给予加盟商更多盈利空间，这些都让其优势凸显。

同时，对于零售云平台来说，其对苏宁的生态价值也正是在于：实现渠道下沉、品牌渗透、流量互补、GMV贡献、物流金融增值等。未来，零售云模式还会拓展到母婴、生鲜、极物等品类。

“2018年我们的开业规划是门店达3000家，销售规模达40亿。我们认为这个目标是很容易实现并超额完成的。我们认为，苏宁零售云是打通全品类的零售解决方案的开放平台，零售云新模式可以说是县镇中小商户的智慧零售转型利器。其成功的关键在于得益于苏宁智慧零售模式和解决方案。”刘怀力介绍。

可以预见的是，未来的苏宁将不再仅仅是一家零售商的存在，而是要以服务“连接一切”，变成每一位消费者的“生活伴侣”，成为我们美好生活的一部分。

案例

小镇青年返乡创业月销过百万

有人说，互联网零售下半场转型，小商、小店沾不上红利?

对此，在南京做手机批发生意起家的零售“老兵”陶志海用自家门店转型作品表示不服。

一次偶然的机会，陶志海听说苏宁在当地有零售云项目，便主动去谈合作，对他来说，找个靠谱平台，搭趟顺风车在当下更为顺势、实用。

“加盟前我做手机直销代销，对家电、新奇特的销售并不在行，开业期间苏宁团队的进驻给我们提供了得力运营，仅开业当天销售近60万，相当于加盟前3个月的销售额。”陶志海介绍，相较于毛利较低的手机专营而言，如今有丰富的家电品类补充进来，经营范围以手机、家电、智能为主，同时也在导入生活类的产品，品类得到了极大的丰富，能提供镇上其他门店没有的款式、型号。

“门店客流量和销售额都呈现日益增长趋势，门店在市场占有率明显提升，也提升了我们的整体利润水平。”

拿陶志海主营的这家店来说，该店现在每个月的营业额均过百万，拿今年上半年的业绩来看，截至5月底，该店早已创下近千万的营业额，这个数据让他自己都感到太吃惊。

事实上，不只是陶志海的店。据苏宁公开资料显示，截至6月1日，苏宁赋能的零售云门店数量全国已超过550家。据了解，苏宁零售云项目全年目标3000家;　而经营方面，零售云门店目前单店月均销售达60多万，坪效也均为传统门店的几倍甚至几十倍。

未来　最核心的竞争力还是供应链能力

刘怀力表示，零售云最终落地看上去只是一个个门店，但实际上是苏宁多年零售能力、零售经验的一种沉淀。这其中包含了对于目标群体的选择、面积的选择等等。以面积选择为例，零售云选择的门店面积在150~500㎡，门店面积不宜过小，因为在100㎡以下的空间里商品会堆积在一起，那样门店就失去了零售的氛围，变成了批发点。

此外，苏宁有强大的品牌营销能力。将近30年的零售经验，让苏宁对营销节奏有着很好的掌握，苏宁知道应该在什么节点沟通，知道线上线下如何有效的配合。

当然，苏宁最核心的竞争力还是供应链能力。

供应链分为线上线下两条供应链，以电商为主的公司都具备线上的供应链，但线下的供应链是复杂的渠道网络。比如某品牌在每个省都有合资公司，这家合资公司承接这个省所有的销售和服务任务，如果在这个省没有门店，就不可能和这家公司产生关联，而线下供应链就是有一家家这样的公司构成的。“事实上这些供应链中间的人情生意，是属于大家合作好多年才能建立起来的。”刘怀力说。苏宁目前有43个大区和180个分公司，这些构成了苏宁庞大的线下网络，这个核心竞争力，短期内其他电商公司无法超越。